Где и как можно найти поставщиков для магазина с целью долгосрочного партнерства

Практически у любой розничной торговой точки есть свои поставщики. Как найти хороших поставщиков для магазина, которые будут стабильно выполнять условия договора поставки? Ведь от качества их работы успех компании зависит не меньше, чем от нее самой. Поэтому важная задача фирмы — выбрать надежных поставщиков. Ознакомимся со способами ее решения подробнее.

Какие есть способы выхода на поставщиков

Методы и критерии поиска поставщиков в определяющей степени зависят от сферы бизнеса, для которой они, собственно, ищутся. Если рассматривать типичные условия для розницы — когда речь идет о закупках готовой продукции от производителя или устраивающего посредника, то можно ориентироваться на следующие основные процедуры, в рамках которых продавец будет находить подходящего контрагента, который будет поставлять товары под реализацию:

1. Прямой выход на производителя (конкретного товара).

Способов для этого много. Самый простой — обращение к фирме по контактным данным, что представлены на коробке (бутылке, пачке) из-под товара (иногда они даже более информативны, чем, к примеру, официальный сайт компании), который можно купить в любом магазине той же ниши. Позвонив в контакт-центр по контактам, указанным на коробке, предприниматель может попросить переключить его на отдел продаж, чтобы узнать там условия поставок.

Есть еще один, возможно, еще даже более простой способ прямого выхода на поставщика — вспомнить — не занимается ли нужными поставками кто-либо из друзей и знакомых (или их друзей). Соцсети — отличный инструмент для публикации такого интереса: нужные контакты могут найтись очень быстро. Благодаря личному фактору, у предпринимателя, нашедшего поставщиков среди ближайшего окружения, есть все шансы организовать поставки на хороших условиях и сразу стать более конкурентоспособным.

Необычный, но эффективный способ нахождения поставщика — чтение профильных СМИ для целевого потребителя (если, разумеется, он входит в аудиторию покупателей магазина). Это могут быть журналы для рыбалки, автомобилей, спортсменов, любителей активного отдыха. Там дают рекламу производители товаров из числа наиболее востребованных данными читателями. Тот факт, что производитель дает недешевую рекламу в печатных СМИ, может свидетельствовать о его хорошем финансовом положении, а также о компетентности — которая подтверждается тем фактом, что поставщик выбрал целевой, и потому, скорее всего, очень эффективный рекламный канал. Вместе с рекламными баннерами, как правило, публикуются и ключевые реквизиты рекламодателя — по ним и можно выйти на него.

Представители многих брендов-производителей товаров, востребованных в рознице, регулярно посещают различные офлайновые мероприятия — выставки, конференции, семинары. Вход туда в большинстве случаев свободный (по крайней мере, для целевых слушателей — предпринимателей). Можно наведываться на такие мероприятия и общаться с людьми от поставщиков лично — с прицелом на будущее подписание договора поставки товара, который интересует предпринимателя.

2. Поиск производителей и дистрибьюторов через поисковики Яндекс и Google по установленным критериям.

Поисковые запросы здесь будут совершенно логичными — вида «купить электронное оборудование оптом» или «оптовые закупки прямые поставщики». Первыми на выдаче с высокой вероятности будут каталоги поставщиков — российских, зарубежных (optlist.ru, postavshhiki.ru, rutaotao.ru).

Вполне вероятно, что нужные контакты удастся обнаружить именно там. Но стоит просматривать как можно больше страниц выдачи: бывает, что отличная фирма-поставщик не уделяет должного внимания SEO-оптимизации, но, вместе с тем, имеет превосходную репутацию на рынке. Стоит уделить время, чтобы ее найти в поисковой выдаче — пусть и на втором десятке страниц поисковой выдачи.

3. Поиск поставщиков через купонные сервисы.

Специфика купонных сервисов — в том, что там в определенный момент времени товар выставляется по цене, которая иногда в несколько раз меньше регулярной. Выставить ее в большинстве случаев может только сам поставщик (то есть, выставить по цене себестоимости или сопоставимой к ней) либо сильно близкий к нему дистрибьютор (взаимодействие с которым будет по существу эквивалентно прямому контакту с поставщиком).

Если среди купонных предложений найдется то, по которому реализуется интересующий магазин товар — можно связываться с его производителем по контактам, которые, скорее всего, тем или иным образом будут представлены на купонном сервисе. Либо — через поиск в Яндексе или Google по названию фирмы.

Тот факт, что поставщик может снижать цены ниже рыночных — сигнал к тому, что аналогичное действие он в ряде случаев готов производить и в отношении контрагентов, которые закупают товар под реализацию. Не стоит стесняться спрашивать его о том, справедливы ли такие подозрения.

4. «Политика открытости».

Предполагает, что торговое предприятие не только само будет искать поставщиков, но и применит различные инструменты, стимулирующие их на то, чтобы контрагенты сами выходили на фирму. Это могут быть как онлайновые методики (в области SMM, контекстной рекламы, тематические публикации в сети — как на своем сайте, так и на сторонних ресурсах), так и офлайновые (то же участие в конференциях). К надежному продавцу хорошие поставщики сами потянутся.

По каким критериям и как выбрать лучшего поставщика?

Найти контакты поставщика (получить предложение по его инициативе) — полдела. Важно убедиться в надежности контрагента и перспективах выстраивания долговременного сотрудничества с ним. К числу ключевых критериев при выборе поставщика относятся:

• понятное дело — закупочная цена (она должна устраивать магазин с точки зрения будущей маржи);
• стоимость доставки;
• сроки поставки (в том числе оперативность поставок с учетом сроков годности товара);
• наличие необходимой сопроводительной документации на товары (сертификатов, лицензий);
• эффективность механизмов обмена либо возврата некачественного товара.

Иногда важен минимальный размер заказываемой партии (и его стоимость). Если он слишком большой, то может возникнуть риск затоваривания склада при недостаточном спросе. Если малый — отдельная единица товара может быть слишком дорогим. Нужен баланс — и во многом вероятность его достижения зависит от политики конкретного поставщика.

Следует отметить, что сами поставщики также будут оценивать своего заказчика — в лице предпринимателя, который собирается перепродавать купленные у них товары. С их стороны могут быть выдвинуты требования:

• по минимальной отпускной цене товара в розницу;
• по минимальному объему закупок;
• по оснащенности инфраструктурой (прежде всего, складской).

Нужно анализировать свою готовность соответствовать данным критериям: не исключено, что потребуется дополнительно вкладываться (в ту же инфраструктуру), что не всегда оправдано экономически.

При выборе конкретного поставщика также имеет смысл учитывать следующее:

1. При установлении контакта с поставщиком следует спросить у него — нет ли в данный момент тех или иных специальных условий (по ценам, по доставке, по минимальному объему заказа).

Не исключено, что заказываемый товар — как раз находится в стадии активной распродажи в целях высвобождения склада, и есть шанс перехватить его по более низкой цене. Частный случай такой активной распродажи — размещение предложений по товару на страницах купонных сервисов, о которых мы сказали выше.

2. Нужно обязательно проверять благонадежность контрагента — для этого есть различные базы данных.

Во многих системах документооборота (например, в СКБ Контур (ССЫЛКА) или СБИС (ССЫЛКА)) имеются специальные сервисы, где можно узнать о финансовом положении компании, о том, нет ли у в отношении хозяйствующего субъекта судебных исков, не является ли он банкротом, а также, в целом, оценить уровень его состоятельности по ряду ключевых критериев.

3. Всегда полезно иметь несколько поставщиков по одному и тому же типу товаров (особенно, если это продукция массового спроса).

Важно при этом избежать соблазна спекулировать перед кем-либо из них выгодными условиями конкурента (даже если они действительно окажутся выгодными). Если у поставщика с такими условиями вдруг закончится товар, то предприниматель будет рад любой альтернативе — которую другой поставщик может и не предоставить, обидевшись на имевшие до того место попытки «развода».

4. Если нет прямого выхода на производителя — можно позволить себе работать с надежным перекупщиком (дистрибьютором).

Собственно, для многих современных ритейлеров это основная рабочая схема. Перекупщик или дистрибьютор могут брать на себя значительную часть организационной работы — которую при взаимодействии с производителем напрямую выполнял бы сам магазин. При этом, это будет совершенно не накладно для перекупщика (как вариант, благодаря эффективному механизму пополнения складских запасов — который в силу удаленности от производителя магазин может быть не в состоянии воспроизвести). Как результат — отпускные цены на перепродаваемый товар от перекупщика вполне могут устраивать магазин.

5. Не нужно во что бы то ни стало гнаться за дешевыми поставками из Китая и любой другой страны — поскольку издержки на оформление импорта (растаможку, сертификацию) могут быть сопоставимыми с себестоимостью самого товара.

По крайней мере, выход на заграничных поставщиков лучше отложить до момента, пока магазин не «раскрутится», а до того работать либо с российскими производителями либо с надежными дистрибьюторами зарубежных заводов.

Найдя поставщика, следует расставить правильные акценты в работе с ним — рассмотрим далее, на какие нюансы здесь обращать внимание.

Поставщик выбран: что делать дальше?

Итак, поставщик выбран, первая поставка осуществлена. Магазину впоследствии будет полезно:

1. Оценивать не только качество поставляемого товара, но и упаковки (как и комплектность сопроводительных документов).

Если поставщик пренебрегает ими — несмотря на высокое качество самого товара, то это может свидетельствовать:

• о перегруженности его линий;
• о выборе ненадежных транспортных подрядчиков;
• о том, что магазин, покупающий товар под реализацию — второстепенный по значимости клиент.

По такому поставщику высока вероятность совершенно непредсказуемого отказа в одной из последующих поставок — в силу срабатывания одного или нескольких факторов, перечисленных выше. Поэтому, имеет смысл оперативно подыскать альтернативного или запасного поставщика.

2. Давать тем или иным образом понять поставщику, что магазин смог организовать исключительно стабильный канал реализации товара.

Например — заказывая на регулярной основе большие партии товара. На основании объективных данных, удостоверяющих стабильность реализации, имеет смысл осторожно запрашивать дополнительные скидки под крупные поставки.

3. Предлагать поставщику различные варианты взаимовыгодного сотрудничества в дополнение к как таковым поставкам.

Например, как только поставки наладятся, можно попросить поставщика (если он сам того не предложит) разместить на его сайте контакты магазина (например, в разделе «Где купить»). Не исключено юридическое оформление магазина в качестве официального дилера — схема зависит от содержания и интенсивности взаимодействия обеих сторон.

Информационный обмен может быть обоюдным: в ответ на размещение ссылки на магазин, поставщику можно предложить размещение представленных им данных (как вариант — рекламных материалов) на ресурсах торгового предприятия (на сайте, в офисе, в торговом зале).

Другой пример взаимовыгодного сотрудничества — совместное финансирование рекламных кампаний по продвижению того или иного товара. При этом, основную часть расходов магазин может взять на себя — и попросить поставщика возместить лишь небольшой процент затрат. Данная инициатива станет сильным фактором укрепления взаимного доверия сторон.