Как посчитать наценку на товар в процентах и как она влияет на эффективность бизнеса

Торговая наценка — ключевой параметр ценовой политики магазина. Рассмотрим, что она представляет собой и в каких величинах может быть оптимальной.

Как рассчитать наценку в процентах

Общераспространено определение наценки на товар, по которому под ней понимается некая сумма, которая добавляется к себестоимости или закупочной стоимости товара — так, чтобы в итоге получилась розничная цена. При этом, таковая розничная цена иногда наценку может и не содержать — например, если магазин вынужден распродать товары в силу тех или иных причин ниже себестоимости. Или — как вариант, со скидкой, субсидируемой самим производителем или поставщиком: это тоже распространенная схема. При ней поставщик обеспечивает узнаваемость продукта на рынке — лишь бы купили и «запомнили». А потом цены можно и повысить.

Безусловно, в самом общем случае наценка все же присутствует в составе розничной цены в виде надбавки к различным издержкам, ее формирующим: ее «видит» потребитель, он «оплачивает» ее и, как правило, заинтересован в том, чтобы она была как можно меньше.

«Наценка» по определению означает нечто, начисленное на некую существующую величину. Как правило — это закупочная цена реализуемого товара (во многих случаях дополняемая сопутствующими расходами — на транспорт, на обеспечение продаж и иными), а также НДС, если фирма его платит. Наценка выражается в процентах.

Формула наценки в процентах:

Торговая наценка = (цена продажи — закупочная цена)/закупочная цена * 100%

Формула маржи в процентах:

Маржа= (цена продажи — закупочная цена)/цена продажи * 100%

Например, мы закупили сок по 80 рублей за упаковку, а продаем за 100. В этом случае:

Торговая наценка составит: (100 — 80)/80*100% = 25%.

В свою очередь, маржа составит:  (100 — 80)/100*100% = 20%.

Есть зависимость: чем выше наценка, тем больше маржа. И это фактор заинтересованности магазина в максимально высокой наценке. Маржа — это хозяйственный показатель, который отражает то, сколько торговая компания заработала за минусом издержек на производство или  оптовую закупку товара. Чем он выше — тем выше (в общем случае) хозяйственная эффективность торгового предприятия.

Экономисты выделяют разные типы наценок. Так, есть:

• первичная наценка — «начисляемая» в общем случае (как вариант, в соответствии с действующими плановыми показателями);
• вторичные наценки — «начисляемые» в дополнение к первичной в различных случаях.

Так, повод для применения вторичной наценки может возникнуть если, например, продажа товара дополняется реализацией каких-либо сопутствующих сервисов (например, по доставке, установке, настройке изделия). Вторичные наценки дополняют первичную, если они обусловлены участием в формировании себестоимости товара различных сторонних хозяйствующих субъектов (посредников, арендодателей, консультантов).

Собственно, как же определить то, на сколько розничная цена должна быть выше закупочной (и прочих издержек)?

Самый общий принцип, который лежит в основе определения величины торговой наценки — обеспечение за счет применения данной величины необходимого покрытия издержек, которые связаны с предпродажными операциями с товаром. Основной же критерий «необходимости» здесь — это оптимальный уровень рентабельности продаж (который будет напрямую влиять на уровень рентабельности всего бизнеса в целом).

Теоретически наценка может быть вообще любой — но на практике ее величина, как правило, ограничивается фактической рыночной конъюнктурой. Наценку проблематично сделать:

• сильно выше той, что есть у конкурентов (поскольку товар перестанут покупать);
• сильно ниже той, что есть у конкурентов (поскольку не будет достигаться рентабельность, необходимая в том числе с точки зрения поддержания конкурентоспособности бизнеса).

В свою очередь, цена товара на рынке напрямую зависит от уровня спроса и предложения на него. Все эти обстоятельства учитываются при исчислении размера наценки на соответствующий товар.

Рассмотрим, на каких принципах может базироваться определение размера наценки в торговле.

Основные принципы определения торговой наценки

Расчет торговой наценки в самом общем случае базируется на чисто рыночных принципах: учитывается уровень спроса, предложения от конкурентов, в ряде случаев принимается во внимание мнение поставщиков (которые могут хотеть видеть на прилавках свой товар по определенной цене или соответствующей желаемым интервалам).

Есть много подходов к исчислению наценки на товар. Одним из базовых правомерно считать тот, при котором учитываются средние показатели наценки по рынку — привязанные к конкретному виду товара. На продукты питания наценка обычно заметно ниже, чем на обувь или косметику.

Устанавливать наценку имеет смысл, сопоставляя данные по выручке и прибыли за те или иные периоды. Не исключено, что в одних случаях наценка приведет к увеличению выручки (как следствие, и прибыли), в других — к ее уменьшению. Играет роль сезонный фактор, наличие или отсутствие режима законодательных ограничений в части оборота тех или иных товаров.

Не рекомендуется увлекаться спекуляциями — когда возникает соблазн поставить слишком высокую наценку из-за внезапного роста спроса или снижения предложения от конкурентов. Как только спрос и предложение стабилизируются, впечатленные покупатели попросту отвернутся от «спекулянта» — и будут иметь дело с более благоразумными его конкурентами.

Различные манипуляции с наценкой должны быть по возможности обоснованными. Например, резкое увеличение цен на ходовой товар — например, хлеб или печенье, желательно сопровождать неким улучшением потребительских свойств продукта. Как вариант — за счет дополнительного упаковывания хлеба или выкладывания его в продажу в уже нарезанном виде.

Но такие манипуляции должны быть, вместе с тем, уместными. Покупатель не оценит, если, к примеру, самое обычное печенье поместить в пакеты с изображениями героев мультфильмов и только лишь на основании этого увеличить их отпускную цену на 30%: найдется ничем не худший аналог без обязательного мультимедийного сопровождения.

Не оценит покупатель и нелогичного следования магазином сезонным закономерностям. Например — не поймет, если, пусть и в условиях повышенного спроса, торговое предприятие выставит высокие цены на огурцы или арбузы летом.

Политика применения наценок к отпускаемой продукции должна быть в достаточной мере гибкой — чувствительной к текущей рыночной конъюнктуре. Но, вместе с тем, конечные цены для потребителя не должны «прыгать» из стороны в сторону: это даст потребителю повод заподозрить, что с товаром что-то не так. Например — подумать, что магазин сбывает то нормальный, то залежалый товар. И чтобы избежать риски покупки второго, человек предпочтет товар с нестабильной отпускной ценой вообще не покупать.

Слишком низкая наценка — это не всегда хорошо. Есть риск, что от магазина отвернутся покупатели, которым важна не столько цена, столько качественный товар — увидев, что торговая точка реализует продукцию по предложениям, сильно ниже тех, которые есть у конкурентов.

В свою очередь, низкие цены — при сохранении общей конкурентоспособности, магазину, скорее всего, выдерживать в течение долгого времени будет сложно. Придется их повышать — в то время как те покупатели, что привыкли к дешевизне в соответствующей торговой точке, воспримут такой шаг не слишком позитивно. И найдут другие бренды — которые также решат поторговать с крупным дисконтом (но, возможно, с более продуманной ценовой политикой — предполагающей осторожные манипуляции со снижением отпускных цен).

Правомерно выделить следующие основные принципы, которых торговые предприятия могут придерживаться при ведении ценовой политики (в том числе в части определения размера наценок):

1. Принцип «Плохая прибыль лучше самого хорошего банкротства».

Цены на товары должны в любом случае быть такими, чтобы бизнес оставался стабильным — не было рисков неплатежей по текущим обязательствам и банкротства. У магазина всегда должны быть денежные средства (возможности для их привлечения) в целях выплаты зарплаты, перечисления платежей арендодателям и поставщикам. Непродуманные манипуляции с ценами (и наценками) могут приводить к нестабильности в части потоков по выручке — и к невозможности вовремя погашать имеющиеся обязательства.

2. Принцип «Плохая разведка лучше самого уверенного хода наугад».

Есть много технологических и экономических решений, позволяющих смоделировать продажи — в привязке к определенной территории, потребительской аудитории, рыночной обстановке в городе или районе. Уже на уровне такого моделирования можно примерно, а то и довольно точно понять, какие методы формирования цен сработают, а какие — нет.

Применение фактических наценок, таким образом, можно и нужно предварять, благодаря современным технологическим решениям, «репетиционными» наценками — и по факту проведения «репетиции» определить наиболее и наименее рисковые ценовые стратегии.

В числе наиболее перспективных технологий, доступных бизнесам сегодня — таргетирование с помощью гаджетовых «маячков», веб-трафика, аналитики по фискальным данным, технологий Big Data. По совершенно разумным даже для малого бизнеса ценам заинтересованное лицо может получить в распоряжение крайне эффективные «разведданные» по потребительскому поведению — и, одновременно, для моделирования схем применения наценок.

3. Принцип «Продавая — продавай».

Цена в чистом виде — не есть главный двигатель торговли, хотя, безусловно, ключевой фактор обеспечения продаж. Не стоит забывать и о сопутствующих направлениях «продажной» работы с товаром — рекламу, обратную связь с потребителем, предоставление дополнительных сервисов. При равных ценах у двух поставщиков один может предложить потребителям нечто очень полезное — и «отобрать» их у конкурента, который промолчит, ограничившись лишь ценовыми манипуляциями. В иной раз — даже попробовав поставить цены и повыше.

Современного потребителя порой не слишком интересует цена в чистом виде: он желает видеть в лице продавца товара в том числе надежного друга, который будет заинтересован в постоянстве конструктивного взаимодействия с тем, кто, собственно, делает смысл его бизнесу — принося ему прибыль. Выстраивание по-хорошему товарищеских, доверительных отношений с потребителем — обстоятельство, которое поможет продавцу в том числе определить оптимальные цены как таковые. Он, зная и «чувствуя» покупателя, сможет без труда определить, где наценка лишняя, а где — имеет смысл ее слегка увеличить.

Сервисы анализа эффективности ценовой политики

Многие предприниматели успешно корректируют торговую наценку на основе анализа данных по продажам, получаемых с помощью различных систем автоматизации торговли.

Примеры таких систем:

Выводы

Торговая наценка — это превышение отпускной цены товара над издержками продавца, имевшими место на предпродажных стадиях оборота соответствующего товара. Например — над себестоимостью изготовления изделия или его оптовой цены при закупке. Как правило — с учетом сопутствующих расходов на продажу. Наценка напрямую определяет чистую прибыль торговой организации.

Негативно повлияет на продажи и слишком высокая и слишком низкая наценка. Первая — заставит потребителей уйти к конкурентам. Вторая — даст временный эффект (и снизит доверие к бизнесу). Позитивно повлияет на продажи наценка справедливая — формируемая при соблюдении баланса интересов потребителя и продавца. Экономически и «социально» оправданная.

Экономическая оправданность наценки может быть просчитана с помощью различных современных технологий — например, базирующихся на Big Data. «Социальная» — обеспечена за счет доверительных коммуникаций с потребителем, который будет рад поделиться с поставщиком собственными пожеланиями касательно цен и характеристик различных товаров.

Конкурентоспособной должна быть не только отпускная цена товаров, но и бизнес-модель торгового предприятия в целом. И экономический и общественно-ориентированный ее аспекты в современном бизнесе должны учитываться.

Видео — маржа и наценка в чем разница простыми словами: