Торговые площадки для продажи товаров в интернете и основные требования маркетплейсов к продавцам

Продажа товаров через торговые площадки в интернете (посредством маркетплейсов) многие эксперты относят к числу самых перспективных направлений розничной торговли. Вместе с тем, практическое участие в таких продажах поставщика, в том числе компании из России, требует выполнения большого количества подготовительных процедур, причем, как правило, очень разной направленности. Для начинающего предпринимателя, очевидно, особенно сложных в силу недостатка у него опыта и ресурсов. Но при этом вполне реализуемых при условии хорошо спланированного подхода к решению поставленных задач.

Зачем продавать свои товары через маркетплейсы

Современные исследователи, действительно, сходятся во мнении, что маркетплейсы — один из наиболее перспективных каналов продаж. Это обусловлено, прежде всего, легкостью пользования его инструментарием, обеспечивающим заключение сделок, как для продавца, так и для покупателя. На торговых площадках в интернете элементарно проще что-то продать и что-то купить, чем при непосредственном взаимодействии продавца и покупателя: во многих случаях на таких торговых площадках лучше, чем у частных поставщиков, организованы и продвижение товаров (с сопутствующими функциями — например, связанные с их поиском или классификацией), и финансовые расчеты, и логистика.

Несомненно, ключевой драйвер роста маркетплейсов — распространение онлайн-технологий. Прежде всего, в контексте удешевления устройств, с помощью которых можно совершать сделки (как продавцу, так и покупателю), а также удешевления доступа к интернету. Раньше подобных технических условий попросту не было, но как только они появились, соответствующие схемы сделок купли-продажи товаров онлайн стали крайне популярными.

Для начала продаж товаров через торговые площадки в интернете, как правило, требуется намного меньше вложений в сравнении с запуском собственного интернет-магазина. Данное обстоятельство привлекает внимание начинающих предпринимателей и малых бизнесов, у которых ресурсы ограничены. На маркетплейсе в одинаковых условиях соревнуются между собой и крупнейшие международные бренды и неопытные локальные поставщики: для вторых это уникальная возможность убедиться в собственной конкурентоспособности в сравнении с лидерами рынка (как и понять в том случае, если она окажется невысокой, над чем еще предстоит поработать).

В свою очередь, для покупателя площадки для продажи товаров в интернете — места, где ценовые предложения будут одними из самых выгодных на рынке. Для него в таком случае особо нет смысла отвлекаться на сторонние ресурсы для поиска комфортной цены: самая оптимальная, скорее всего, будет опубликована именно на маркетплейсе (в соответствующем сегменте продаж, разумеется).

Поэтому, совершенно не удивительно, что именно на интернет-площадках для продажи товаров собирается крупнейшая потребительская аудитория. Предложения продавца будут практически гарантировано просмотрены целевыми категориями покупателей: не надо (хотя в сопутствие — в том числе при пользовании доступным инструментарием на маркетплейсе соответствующего направления, можно, поскольку это даст дополнительный эффект) тратиться на дорогостоящую рекламу с неочевидной порой (если говорить о традиционных каналах продвижения) отдачей — хотя бы потому, что реклама может не быть в условиях маркетплейса ключевым фактором формирования спроса. На маркетплейсе требуется, в первую очередь, конкурентоспособность, причем стабильная: иначе продавца быстро потеснят альтернативные поставщики (либо произойдет инициированное самим маркетплейсом, если тот окажется недоволен текущим результатом продаж, расторжение договора на доступ к торговой площадке).

Потребительская аудитория на маркетплейсах, как правило, очень разнообразна по географическим характеристикам. С помощью торговой площадки в интернете продавец может без проблем выйти на потребителя из другого региона и даже другой страны мира и, тем самым, существенно расширить рынок сбыта. В свою очередь, для трансрегиональной и трансграничной торговли у маркетплейса, скорее всего, будут наработанные ресурсы в части инфраструктуры и логистики — которые он даст в распоряжение поставщику товаров.

Что касается такой инфраструктуры, то правомерно ожидать наличия ее у маркетплейса в подготовленном виде на всех ключевых этапах обеспечения движения товара от поставщика к потребителю. У современных торговых интернет-площадок есть свои склады, логистические терминалы, транспорт, программно-аналитические решения, и есть квалифицированные специалисты, которые могут данные ресурсы задействовать крайне эффективно (как и могут помогать делать то же самое лицам, которым к таким ресурсам доступ дан — то есть, продавцам). Доступ к таким ресурсам, как и к услугам специалистов, поставщик товаров, зарегистрированный на маркетплейсе, получает наравне с другими — и потому также должен быть готов, при соответствующих равных условиях, более эффективно, более конкурентно, их использовать.

Вместе с тем, для поставщика товаров или услуг работа с маркетплейсом имеет также много рисков. Во-первых, на таких торговых интернет-площадках требуется строжайшая дисциплина — в части оперативности обновления (представления в оптимальном с точки зрения самой площадки виде) каталогов, обработки заказов, качества управления ценами и, конечно же, обеспечения качества самого товара. Существенные недочеты в ее соблюдении могут дать маркетплейсу повод прекратить отношения с поставщиком — а второй шанс во многих случаях получить здесь сложно.

Во-вторых, торговые площадки в интернете берут комиссию — и во многих случаях не маленькую. Иногда она доходит до нескольких десятков процентов от отпускной цены товара. Продавцу надо подсчитать: быть может, несмотря на дороговизну приобретения собственных ресурсов для продвижения и продажи товаров, выгоднее как раз вложиться в них, чем уплачивать сборы торговой площадке. Таким образом, есть риск выбрать неверную стратегию экономического характера — переплатив за комиссию при одинаковом, или, быть может, даже более худшем результате продаж, чем если бы они организовывались продавцом своими силами. Даже со всеми возможностями маркетплейса соответствующий результат не гарантирован на приемлемом для продавца уровне.

В том числе и потому, что на маркетплейсе практически по любой товарной позиции цены — минимальны. В том числе и от лица крупнейших поставщиков, которые при необходимости могут на определенный период выставить практически любые цены — так, чтобы менее масштабные поставщики, которые не могут их позволить, ушли с рынка. Таким образом, риск недополучения выручки (опять же, по существу, вследствие высокой конкуренции) на торговых площадках в интернете для продавца должен быть очевиден.

Фактором такого недополучения может быть также политика самого маркетплейса в части ценообразования. Во многих случаях площадки для продажи товаров в интернете требуют от продавцов участия в промо-акциях, в выставлении цен по единой линейке — в значениях, не всегда устраивающих поставщиков. Отказ от выполнения подобных требований может привести к прекращению сотрудничества между продавцом и маркетплейсом. Или, как минимум, к невозможности выставления товаров на первых страницах, условно говоря, поисковой выдачи в каталоге торговой площадки: все места там будут «заняты» акционными и иными товарами, выставленными по ценам в соответствии с требованиями маркетплейса.

Зависимость от политики маркетплейса у продавца будет при том далеко не только в части цен. Следует иметь в виду, что с точки зрения рядового потребителя фактический поставщик купленного им товара — не бренд-производитель или дистрибьютор, а маркетплейс. Покупатель будет подсознательно ощущать, что носит кроссовки «от Wildberries», а не «от Фабрики № 1», особенно, если «Фабрика № 1» — молодой, явно теряющийся на фоне брендов Adidas и Nike производитель. Соответственно, от того, насколько качественно площадка для продажи товаров в интернете обслужит конечного потребителя, настолько стабильным останется спрос на «кроссовки». Само их качество будет важным, но даже и с учетом этого оно будет играть на повышение рейтингов маркетплейса: он, а не производитель, будет выглядеть в глазах покупателя поставщиком качественной обуви, если такая будет отпускаться с онлайн-витрины.

В рамках классической схемы пользования ресурсами торговой онлайн-площадки для продажи товаров — когда поставщик отдает на сторону первой основной объем операций, обеспечивающих движение товара к потребителю, как таковое взаимодействие с потребителем преимущественно осуществляет сам маркетплейс. Здесь есть и плюсы, и минусы. Плюсы — в том, что такое взаимодействие в общем случае будет квалифицированным и компетентным, так как за него будут отвечать подготовленные специалисты (в то время как поставщик товара в таких вопросах может не иметь опыта в принципе), а также, к примеру, в возможности организовывать подобное взаимодействие в любое время суток. Минусы — в том, что вся клиентская база остается на стороне маркетплейса и в том, что те или иные недочеты в соответствующем взаимодействии — которые изредка, но могут возникать, опять же, понизят рейтинги «кроссовок». Повлиять на это поставщик товара практически не сможет.

Чем более известен и продвинут маркетплейс, тем более жесткие требования он может выдвигать к продавцам. Что неудивительно: поскольку именно торговая интернет-площадка ассоциируется у потребителя с фактическим поставщиком, ей и держать марку. Таким образом, могут возрасти требования к качеству товара (или косвенным характеристикам — качеству дизайна, типу использованных при его выпуске материалов), к уровню его цены, к которым поставщик может оказаться не готов буквально технически. Или не готов без существенных убытков для себя.

Попробуем резюмировать ключевые преимущества маркетплейса конкретно для поставщика товаров.

Основные преимущества интернет-площадки для продажи товаров в России для поставщика

К числу соответствующих преимуществ правомерно отнести:

1. Потребность продавца в небольшом объеме инвестиций на запуск продаж.

За само размещение сведений в каталоге маркетплейса его пользователь может не платить вообще ничего, хотя, конечно, в чистом виде на современных торговых площадках подобный сценарий — редкость. Но даже если и платит — речь идет о сумме, как правило, подъемной даже для малого или среднего предприятия.

Во многих случаях сведены к минимуму и издержки на доставку товаров — благодаря фулфилменту (который может входить в комиссию и не требовать, таким образом, доплаты).

2. Прогнозируемость издержек.

Маловероятно, что маркетплейс резко изменит условия торговли — иначе все ключевые клиенты «слетят» с торговой площадки. Поэтому, заключив договор с ней однажды, продавец, скорее всего, сможет хорошо прогнозировать свои затраты и выстраивать на основании данных по ним качественные бизнес-стратегии. Современные торговые площадки в интернете обычно выстраивают довольно прозрачные правила игры (хотя на практике у этих правил регулярно обнаруживаются исключения — и к этому поставщикам товаров надо быть готовыми).

3. Возможность выставить малоизвестный товар «на одной полке» с продукцией известного бренда.

Это крайне уникальное преимущество, позволяющее очень серьезно протестировать бизнес на состоятельность. Если получится «подвинуть» крупнейшие бренды с рынка, то это будет самый веский повод для высокой оценки предпринимателем эффективности своей бизнес-модели — как и для его инвесторов, кредиторов, бизнес-партнеров.

4. Запустить бизнес можно без большого штата работников и без привлечения дорогостоящих специалистов с компетенциями в сфере маркетинга, продаж и логистики.

Во многих случаях основные операции по обеспечению цепочки движения товара от склада к покупателю, а также по размещению товарных предложений в каталогах маркетплейса может осуществлять единственный владелец бизнеса. Для этого учредители маркетплейсов могут публиковать подробные и очень эффективные инструкции.

С учетом вышеприведенных преимуществ, работа с интернет-площадками для продажи товаров имеет ряд особенностей — которые следует учитывать.

Что следует учитывать в работе с маркетплейсами

Российской фирме, которая желает использовать торговые площадки для продажи товаров в интернете, полезно знать о следующих ключевых особенностях в данном сегменте торговли:

1. Одной из самых эффективных схем продаж выступает та, при которой поставщик начинает работы на маркетплейсе с реализации товаров или услуг в узком сегменте.

Или в небольшом их количестве. Нет смысла позиционировать себя в качестве универсального поставщика — пока нет больших оборотов по каждому товару. Как только по определенному товару (или небольшому их количеству) обороты появятся, то можно «осваивать» новый сегмент, и так постепенно расширять ассортимент поставок.

2. «Экспортировать» — в другие регионы, а то и за рубеж, если такие планы есть, продавцу следует свои наилучшие компетенции, что обнаружили у себя к тому моменту в регионе деятельности продавца, где он присутствует локально (если, конечно, у него есть как таковой опыт подобного присутствия).

Условно говоря, если предприятие оказалось хорошим поставщиком стройматериалов в Московской области для предприятий, то и деятельность в других регионах, или даже зарубежную деятельность ему имеет смысл вести в данном направлении. Попытка уйти в B2B-сегмент электроники или B2C-сегмент, пусть и по тем же стройматериалам, может выйти не слишком успешной.

3. Не нужно даже пытаться сбыть через маркетплейс некачественный товар.

Как мы уже отметили выше, с точки зрения потребителя именно торговая площадка (пусть такое восприятие, по существу, выстраивается, скорее, подсознательно, но, возможно, тем оно и сильнее рационального восприятия) является фактическим поставщиком продукции, а не ее бренд-производитель. Поэтому, если на маркетплейсе будут преобладать некачественные товары, то пользователи уйдут с такой торговой интернет-площадки, так как она будет ассоциироваться с товарами низкого качества.

Следовательно, тем поставщикам, которые предлагали товары с неконкурентными потребительскими свойствами, маркетплейс с высокой вероятностью разошлет сообщения о невозможности продолжения сотрудничества. Возобновить его со второй попытки — уже с качественными товарами, может оказаться крайне непростой задачей.

4. Поставщику товаров на маркетплейсов следует быть готовыми к тому, что в отношении предлагаемой им продукции на торговой площадке будут публиковаться правдивые отзывы потребителей.

Многие из них будут очень субъективными и не всегда взвешенными — и им надо противопоставлять во много раз больше позитивных. Соответственно, поводов для составления первых надо образовывать как можно меньше, а вторых — как можно больше.

Таким образом, в отношении начала продаж на маркетплейсе можно выделить аргументы и за и против: тех и других много. Есть много нюансов по практическому запуску таких продаж. Если предприниматель все-таки принял решение поработать с торговой интернет-площадкой, то ему предстоит решить много сложных последующих задач.

Непосредственному запуску продаж на маркетплейсе предшествует ряд подготовительных процедур: ознакомимся с основными из них.

Как подготовиться к запуску продаж товаров через торговые площадки в интернете

Процедуры, о которых идет речь, можно подразделить на 3 основных типа — юридические, хозяйственно-аналитические и инфраструктурные.

К юридическим относятся:

1. Регистрация продавца в качестве хозяйствующего субъекта — ИП или ООО.

В некоторых случаях маркетплейсы работают и с обычными физическими лицами — в том числе самозанятыми, которые платят НПД. Но крупнейшие площадки, как правило, требуют от продавца наличия статуса хозяйствующего субъекта. По крайней мере, пока культура взаимодействия с самозанятыми еще только формируется, политика маркетплейсов здесь, скорее всего, заметно не изменится.

2. Приобретение ЭЦП для электронного документооборота.

С торговой интернет-площадкой, как и с любым другим контрагентом, продавец заключает гражданско-правовые сделки на основании договоров и с применением сопутствующих первичных документов. В порядке вещей использование в этих целях электронного документооборота — с применением квалифицированных ЭЦП каждой стороной.

3. Подготовка необходимой документации о поставляемом товаре.

Это могут быть различные сертификаты соответствия, документы о регистрации товарных знаков и иных интеллектуальных прав, связанных с коммерческим использованием бренда. Точный перечень таких документов подскажет сам маркетплейс: они нужны, прежде всего, ему для избежания споров в сфере интеллектуальной собственности.

В свою очередь, к инфраструктурным подготовительным процедурам относятся:

1. Сопоставление сведений о месторасположении складов и иных инфраструктурных ресурсов продавца и объектов, принадлежащих маркетплейсу.

Не исключено, что специфика такого месторасположения сделает проблематичным грузооборот между продавцом и маркетплейсом на практике.

2. Сопоставление производственных и транспортных мощностей, доступных продавцу, с оптимальными для торговой площадки потребностями по объемам поставок.

Не исключено, что таких объемов не хватит для обеспечения достаточного с точки зрения маркетплейса охвата рынка — и тогда поставщику товаров придется достраивать инфраструктуру (или обязаться способом, устраивающим торговую площадку, что он достроит). Иначе торговая площадка выберет другого поставщика товаров, у которого она будет (будет обустроена).

К основным хозяйственно-аналитическим процедурам, составляющим подготовку к началу продаж через маркетплейс, можно отнести:

1. Подсчет степени рентабельности продаж с учетом комиссионных условий (по конкретному маркетплейсу).

Выше мы отметили, что комиссия может оказаться слишком высокой с точки зрения целесообразности ее уплаты в сравнении с вариантом самостоятельного продвижения и обеспечения передачи товара потребителю. Не исключено, что «вычислить» такой сценарий получится еще на стадии, предшествующей началу продажи товаров в интернете через торговую площадку.

2. Подсчет приемлемого для поставщика оборота по продажам того или иного товара — и сопоставление с прогнозируемыми показателями при реализации данного товара на маркетплейсе.

Не исключено, что расчетный оборот на торговой интернет-площадке окажется ниже того, которого поставщик сможет достичь с задействованием альтернативных каналов продаж (или других маркетплейсов). Лучше быть готовым к такому варианту еще до выставления своих товаров на витрине маркетплейса.

Если по итогам приведенных выше подготовительных процедур поставщик принял решение, что ему выгодно использовать торговые площадки для продажи своих товаров в интернете, то ему предстоит сделать выбор маркетплейса, на котором он выставит свои товары. Разумеется, определенный предварительный список кандидатур на партнерство у него уже будет к моменту завершения приведенных выше процедур (хотя бы потому, что для их осуществления потребуется ознакомление с ключевыми условиями продажи своих товаров через торговые площадки в интернете). Но в данном случае речь пойдет о более детальном анализе возможностей и преимуществ каждого маркетплейса, по итогам которого будут выбраны наиболее подходящие для конкретного поставщика.

Рассмотрим, на какие критерии при выборе подходящих торговых интернет-площадок имеет смысл ориентироваться.

Как выбрать маркетплейс для реализации своих товаров

К основным критериям выбора торговой площадки в интернете можно отнести:

1. Самое очевидное — комиссию.

Но здесь есть один нюанс: размер комиссии имеет смысл сопоставлять при прочих равных показателях — в том числе расчетных, что получены в рамках хозяйственно-аналитических процедур, о которых мы сказали выше. Маркетплейс № 1 с более высокой комиссией за счет большего прогнозируемого оборота будет выгоднее Маркетплейса № 2 с минимальной комиссией, но с более скромными возможностями в части обеспечения устраивающей продавца динамики продаж.

2. Порядок расчетов с поставщиком.

В общем случае денежные средства, поступившие от конечного потребителя при отпуске товаров, поступают на расчетный счет маркетплейса, а затем в установленные сроки — за минусом комиссии, перечисляются поставщику. Торговые площадки здесь могут выдвигать разные условия в части:

• срочности расчетов;
• документального сопровождения расчетов;
• способов расчетов (иногда обычным финансовым инструментам — платежным поручениям, направляемым в банки, у маркетплейса находятся более предпочтительные для него альтернативы).

Казалось бы, расчеты — не самая существенная составляющая отношений поставщика товаров и торговых площадок: денежные средства не должны уйти «мимо» того, кому они положены. Но транзакционная нагрузка на бизнес — опять же, при прочих равных, должна быть минимальной. Нельзя допустить, чтобы из-за слишком долгой обработки платежных поручений маркетплейсом поставщик испытывал дефицит оборотных средств: при его наличии может потребоваться открывать кредитные линии, а они не бесплатны. Возможны кассовые разрывы с поставщиками — следствием которых могут быть неустойки.

3. Возможности маркетплейса в части обеспечения движения товара от поставщика к потребителю и наоборот — оцениваемые с учетом собственных возможностей поставщика.

Необходимо проанализировать, какие ресурсы в данном направлении используются торговой площадкой — ее собственные или основанные на привлечении сторонних организаций (транспортных, логистических). Посмотреть, какова репутация каждого стороннего поставщика при наличии контрактов с ними. И, разумеется, узнать, насколько накладным будет задействование ресурсов самим поставщиком при осуществлении доставки и возврата товаров.

Распространены 2 схемы взаимодействия маркетплейса и продавца:

• схема «выкладка и доставка»;
• схема «выкладка и комплексная логистика».

В рамках первой маркетплейс разрешает продавцу разместить товарное предложение на страницах (витрине) торговой интернет-площадки, помогает «найти» покупателя, обеспечивает расчеты между ним и поставщиком, а затем — организует доставку. Складские и прочие логистические операции поставщик должен взять на себя. В рамках второй схемы предполагается передача максимального объема компетенций по обеспечению движения товаров от поставщика к потребителю (и наоборот) уже маркетплейсу.

Совершенно очевидно, что для начинающего бизнеса второй вариант — более предпочтителен. Вместе с тем, он может быть приоритетен в ряде случаев и для крупного поставщика товаров, так как у торговой площадки в данном направлении могут быть сосредоточены лучшие технологии и компетенции. Бывает, что у крупного бизнеса при отсутствии больших проблем с финансированием попросту нет опыта в нужном направлении, и тогда он предпочтет воспользоваться опытом маркетплейса.

Так или иначе, конкретная торговая интернет-площадка, скорее всего, предложит поставщику только одну из схем (по крайней мере, в качестве базовой). Исходя из ее возможностей ему нужно оценивать нагрузку на собственную инфраструктуру. Но не исключено, что маркетплейс окажется в достаточной степени адаптивным к потребностям конкретного поставщика — определяемым, опять же, исходя из уровня соответствующей нагрузки.

4. Возможности веб-интерфейсов, мобильных приложений и иных программных решений, которые маркетплейс предоставляет в пользование своим поставщикам.

Следует запросить у торговой площадки тестовый доступ к соответствующим инструментам — чтобы оценить их возможности предметно. При необходимости — научить работников пользоваться ими эффективно. Если потребуется — дать доступ экспертам, которые оценят возможности предоставляемых маркетплейсом ресурсов объективно.

5. Требования маркетплейса к процедурам выкладки товаров на «виртуальной» витрине и сопутствующим процедурам (составляющим, как вариант, мультимедийное сопровождение такой выкладки — с помощью фотографий, иногда — видеороликов).

Одни торговые площадки в интернете могут в принципе не выдвигать никаких требований – разрешив продавцам самим определять, в каком порядке и при использовании какого контента осуществлять выкладку. Другие — выдвигать строжайшие требования в части периодичности и содержания выкладки, использования форматов фото и иных мультимедийных источников.

6. Экономические характеристики маркетплейса.

В их числе:

• публикуемые в составе финансовой отчетности данные по выручке (более показательными они могут быть при сопоставлении за разные периоды);
• посещаемость сайта торговой площадки;
• количество поставщиков, зарегистрированных на сайте торговой площадки;
• количество и расположение по стране или региону точек выдачи товаров.

7. Тип маркетплейса и особенности ассортимента товаров на торговой площадке.

Маркетплейсы бывают двух основных типов — узкоспециализированные («вертикальные») и многопрофильные («горизонтальные»). На первых реализуется буквально несколько разновидностей товаров (или, по крайней мере, у них будут неоспоримо лидирующие позиции в спектре всех сделок) — например, одежды или электроники. На многопрофильных реализуется большое количество разновидностей изделий с лидирующими группами, представленными сразу несколькими разнотипными категориями товаров.

Маркетплейсы первого типа во многих случаях более открыты для начинающих, малоизвестных на момент запуска продаж брендов — поскольку такие торговые площадки заинтересованы в обеспечении присутствия на рынке как можно большего количества поставщиков. При этом, каждый поставщик — вне зависимости от уровня узнаваемости и масштабов присутствия на рынке, получает от маркетплейса равные условия в части обеспечения доставки товаров и расчетов с потребителями. В свою очередь, на многопрофильных торговых площадках, куда обычно отбираются лучшие поставщики товаров — если туда удастся попасть, у фирмы появляются шансы непосредственно посоревноваться с состоявшимися лидерами рынка. И, что не исключено — значительно укрепить свои позиции на рынке вследствие успешного конкурентного противостояния с ними.

Таким образом, молодому поставщику начать можно с узкоспециализированной площадки, а потом постепенно начать осваивать многопрофильные. Но не исключено, что его ассортимент в одинаковой степени подойдет и для первого, и для второго типа маркетплейса: тогда можно осваивать оба вида торговых площадок сразу.

8. Наличие и функциональные возможности аналитического инструментария на торговой интернет-площадке.

Преимущество маркетплейса — в том, что он может собирать самые разнообразные статистические данные по продажам — отражающие портрет потребителя, динамику продаж отдельных товаров (либо продукции от определенного бренда), уровень спроса на товары тех или иных категорий. Вопрос в том — насколько торговая площадка окажется готовой делиться такими данными с зарегистрированным на ней поставщиком. Степень соответствующей готовности — вполне состоятельный критерий при выборе маркетплейса.

9. Удобство пользования веб-интерфейсом и приложениями маркетплейса с точки зрения конечного потребителя.

Данный критерий подчас очень субъективен, но при его рассмотрении как раз можно и нужно попробовать привлечь стороннего эксперта. Он поможет определить, насколько комфортны интерфейсы торговой площадки с точки зрения поиска и оформления покупки (доставки) нужных товаров. При прочих равных разница в соответствующем комфорте может играть роль в выборе подходящей торговой площадки.

Как только торговая интернет-площадка — одна или несколько, выбрана, дело за практической пропиской поставщика там. Рассмотрим основные этапы решения данной задачи.

Основные этапы регистрация поставщика товаров на маркетплейсе

В рамках соответствующей регистрации поставщику товаров нужно будет:

1. Направить в установленном порядке заявку на регистрацию, дополнить ее требуемой документацией по согласованию с маркетплейсом.

Состав такой документации может быть разным. Но, скорее всего, в нее войдут:

• учредительные документы по хозяйствующему субъекту;
• банковские документы — с реквизитами расчетного счета, показателями текущей деятельности (если бизнес не новый);
• документация по правам на торговые марки по товарам, которые будут продаваться через торговую площадку в интернете.

2. В случае одобрения заявки — осуществить предварительное размещение товарных предложений в каталогах маркетплейса.

Соответствующее размещение включает публикацию цены товара, его описания, сопровождение фото и иным мультимедийным контентом. Со стороны маркетплейса потребуется включение товара в листинги, привязанные к поисковой выдаче.

3. Выбрать (подтвердить) схему передачи товара, представленного на онлайн-витрине, со склада на доставку (и наоборот — в отношении случаев, когда производится возврат).

Далее маркетплейс в самом общем случае берет небольшое время на модерацию размещенных товарных предложений (и, при необходимости, перепроверку сведений, принятых от поставщика). Не исключено, что по факту ее прохождения придется много чего переделать (например, дополнить или подкорректировать описание товара, размещаемого в каталоге торговой интернет-площадки).

После модерации и всех согласований будет дано разрешение на старт продаж товаров в интернете через торговую площадку. Но затем практических задач у поставщика товаров, зарегистрированного на маркетплейсе, только добавится. Рассмотрим некоторые из них далее.

Практика ведения продаж на маркетплейсе

Несмотря на то, что значительный объем операций, обеспечивающих сделки с товарами, делегируется продавцом на сторону маркетплейса, столь же значительный объем работы, направленной на поддержание эффективных поставок, предстоит выполнять и самому поставщику товаров. В частности, ему нужно будет осуществлять:

1. Регулярный контроль над складскими остатками (в том числе — в режиме обратной связи со складом маркетплейса).

Необходимо учитывать, какой объем складских ресурсов свободен в определенный момент времени, чтобы очередную поставку товаров было, где разместить (с учетом того, что возможны возвраты, которые тоже где-то надо размещать).

2. Регулярный мониторинг информационных сообщений от маркетплейса по ценовой политике.

Пропустить какое-либо очередное требование торговой площадки по выставлению товара по акционной цене — значит максимально повысить вероятность инициирования прекращения сотрудничества со стороны маркетплейса. Ценовые «манипуляции» маркетплейсов при этом могут быть самыми разными. Известны, к примеру, случаи, когда торговая интернет-площадка:

• выпускает промокоды со скидками на товары в той категории, в которой представлен поставщик — вследствие чего забирает в дополнение к комиссии тот процент фактической выручки, что соответствует размеру промокода;
• скрывает из поисковой выдачи товары с ценами выше средних по сегменту;
• инициирует прекращение продажи товара с ценами выше, чем у основных конкурентов.

Указанные инициативы могут быть некомфортны для поставщика товаров, и ему надо быть к ним готовым — как экономически, так и организационно (с точки зрения оперативности ответа на требование торговой площадки).

3. Периодическое «прощупывание» конкурентных предложений от сторонних маркетплейсов, налаживание параллельной работы с альтернативными торговыми площадками.

Отношения между поставщиком и маркетплейсом — чистый бизнес, в лучшем случае взаимовыгодное партнерство. В общем случае — партнерство, в котором наилучшую выгоду для себя ищет сама торговая площадка. Нередки случаи разрыва такого партнерства, инициированного маркетплейсом, даже при длительном периоде его выстраивания с соответствующим поставщиком без каких-либо озвученных проблем.

Поэтому, смена маркетплейса (как и параллельная работа с другими — если она не противоречит действующим соглашениям) — не вопрос совести, а вопрос целесообразности в бизнесе. Поставщику надо смотреть разные варианты и, при необходимости — и не в ущерб, разумеется, действующим договоренностям, уверенно переходить на них, либо задействовать одновременно с текущим каналом продаж.

Более того, маркетплейс, зная о параллельной работе поставщика с конкурирующими торговыми площадками, возможно, в определенные моменты окажется к нему даже более лояльным — поскольку будет иметь представление о последствиях односторонней диктовки условий сотрудничества.

Инициативы торговой площадки по корректировке цен, обеспечению участия поставщиков в промо-акциях, могут быть совершенно неожиданными (что будет, при этом, учтено в подписанных с поставщиками договорах). И потому поставщику всегда нужно иметь запасной вариант — если не действующий, то перспективный.

Таковы основные теоретические моменты, составляющие подготовку поставщика к ведению работы на маркетплейсе. Дело — за практикой. Прежде всего — за практикой выбора подходящей торговой площадки для продажи своих товаров онлайн. Она может открывать продавцу поставки товаров на российский или зарубежный рынок. И в первом и во втором случае российская компания имеет возможность выбора подходящей торговой площадки.

Причем — и в B2B, и в B2C-сегментах.

Торговые площадки в интернете для юридических лиц и ИП в B2B-сегменте

Российский рынок B2B-маркетплейсов начал активно развиваться совсем недавно. К числу состоявшихся и набирающих популярность онлайн-проектов в данном сегменте можно отнести следующие торговые площадки:

1. Торговая площадка B2B «Пульс цен» (pulscen.ru)

Основная категория товаров, представленных там — изделия промышленного и строительного назначения. На площадке заключается порядка 8 млн. сделок в течение года при участии порядка 11 тыс. хозяйствующих субъектов.

Маркетплейс позволяет поставщику вывести товар на рынок России или в странах СНГ, обеспечивает попадание товарной позиции в поисковую выдачу Яндекса и Google, воспользоваться предлагаемыми ресурсами для продвижения товаров (в том числе через собственный сайт продавца).

При этом, за пользование аккаунтом на «Пульсе цен» придется заплатить: стоимость доступа начинается от 16 тыс. рублей. Но, поскольку данный маркетплейс — один из крупнейших в России, инвестиции могут оказаться более, чем оправданными.

2. Торговая площадка для бизнеса Сделки.ру (sdelki.ru)

На данной площадке регистрация поставщика тоже платная, начинается с расценок в 1000 рублей в месяц (для пользователей МодульБанка доступен тариф с нулевой абонентской платой в течение полугода). Подключив его, продавец получит (как и в случае с более дорогими тарифами):

• возможность размещать до 50 товаров и услуг в каталогах торговой площадки;
• содействие специалистов маркетплейса в распределении товаров по различным категориям;
• статус «Проверенная компания», направленный на повышение доверия со стороны заказчиков;
• безлимитное размещение заявок для поиска поставщиков;
• возможность предоставления доступа для любого количества сотрудников и филиалов предприятия;
• возможность получать оповещения о заказах на e-mail.

По самому дорогому тарифу — 4000 рублей в месяц, пользователь получает (не считая вышеприведенных опций):

• первоочередной доступ к заявкам покупателей в течение 6 месяцев;
• возможность размещения любого количества товаров в каталогах торговой площадки;
• возможность получать оповещения о заказах в том числе по SMS или посредством звонка от оператора;
• SEO-продвижение товаров в Яндексе и Google;
• публикацию сведений о товаре в контекстной рекламе в Яндекс и Google;
• включение предложений в категорию VIP-товаров;
• размещение товарных предложений на главной странице;
• возможность размещения логотипа поставщика на главной странице;
• получение консультаций от юриста, бухгалтера, специалиста по ВЭД и валютному контролю.

Для заказчиков же регистрация в системе Сделки.ру бесплатная.

Торговая площадка Сделки.ру довольно удобна, позволяет оперативно загружать описания товаров в популярном формате YML (Yandex Market Language), который облегчает включение товарных позиций в публикуемые Яндексом результаты поисковой выдачи.

На площадке присутствует рейтинг поставщиков, формируемый на основании размера ее штата и отзывов. Основные категории товаров — автомобили, спецтехника, промышленное оборудование, сырье, потребительские товары, поставляемые оптом.

3. Платформа для бизнеса Supl.Biz (supl.biz)

Данная торговая площадка в сегменте B2B отлично приспособлена под потребности малых и средних предприятий. Предполагает использование эффективной схемы обратной связи между заказчиком и поставщиком: первый размещает заявку на маркетплейсе, второй — предлагает ему подходящие товарные позиции. Сервис позволяет осуществлять в том числе таргетированные рекламные показы.

Открытие аккаунта также не дешевое — от 17,7 тыс. рублей. Но вполне может быстро окупить себя за счет быстрого поиска подходящего клиента.

Российскому поставщику, желающему выйти на международный рынок в сегменте B2B, можно воспользоваться ресурсами следующих крупнейших маркетплейсов:

1. Alibaba.com (Китай).

Одна из самых опытных международных торговых интернет-площадок, работает с 1999 года. По данным многих исследователей, является крупнейшей на мировом рынке в B2B-сегменте и одной из самых узнаваемых. Отлично адаптирована под реализацию потребностей экспортеров и импортеров товаров благодаря внедрению эффективных IT-разработок.

Одна из ключевых особенностей данной торговой площадки — в возможности для продавца использовать сразу несколько каналов продвижения товаров. Если говорить о внутренних механизмах продвижения, то ими могут быть стандартная поисковая система и специализированная биржа, на которой формируются предложения от потребителей. Активно задействуются и внешние каналы — прежде всего, контекстная реклама, размещаемая на крупнейших онлайн-площадках, таких как Google, YouTube и Facebook.

Платформа очень открытая, ограничений на регистрацию на ней минимум. Для российского пользователя, однако, важен статус юридического лица: для оформления прописки на Alibaba.com понадобится копия свидетельства о регистрации бизнеса в ФНС России. Могут выдвигаться и специфические требования (например, распространено истребование копий счетов за городской телефон, подтверждающих, таким образом, относительно продолжительную историю предпринимательской деятельности заявителя в его стране).

Начать продажи товаров на данной торговой интернет-площадке можно с бесплатного или платного аккаунта. Разница между ними в количестве товаров, сведения о которых можно размещать в течение месяца.

Особенность маркетплейса Alibaba.com — в отсутствии как таковых комиссий, а также строгих предписаний по выбору способа расчетов между поставщиком и покупателем: они сами договариваются, какие финансовые инструменты будут использовать. Аналогично, посредством прямого диалога, стороны договариваются о схемах доставки товаров и прочих условиях сотрудничества.

К числу ключевых критериев конкурентоспособности поставщика на Alibaba.com можно отнести:

• наличие статуса так называемого «Золотого поставщика» (Gold Supplier), который позволяет создать брендированный магазин с неограниченным количеством товарных позиций, легко включаемых в биржу запросов, а также с возможностью получения заявок с крупнейших онлайн-площадок — таких как Google, Yandex, Facebook;
• высокий рейтинг продавца — достигаемый при этом не только в силу качества товаров и клиентской поддержки, но и, в частности, за счет подробного описания товарных позиций с использованием качественных фотографий.

2. IndiaMART (indiamart.com)

Как можно определить из названия, базируется в Индии — но, как и предыдущий маркетплейс, может считаться одним из крупнейших международных брендов. Данная торговая интернет-площадка — универсальна, приспособлена для продвижения товаров в сегментах B2B и B2C. Основная категория поставщиков — малые и средние предприятия. Компании IndiaMART также принадлежит известная площадка Tolexo.com, на которой своих клиентов могут находить производители оборудования для производств и офисов.

Основной инструмент для продвижения товаров на IndiaMART — их включение в специализированный рекламный каталог, обеспечивающий их отображение для посетителей маркетплейса. Базовый аккаунт — бесплатен для пользователя. Можно оформить платный, в рамках которого поставщикам разрешено:

• вести продажи с использованием персонифицированного домена;
• получать репутационные рейтинги.

В рамках пользования обоими типами аккаунтов — и платным, и бесплатным, поставщик может добавлять в публикуемые каталоги до 400 товарных позиций и задействовать доступные инструменты продвижения собственной продукции.

3. Global Sources (globalsources.com)

Базируется в Гонконге, обеспечивает продажи преимущественно в B2B-сегменте — причем, с уклоном на предоставление международным предприятиям улучшенных возможностей для заключения сделок с китайскими партнерами. Позволяет организовать взаимодействие между предприятиями из Китая и других стран не только онлайн, но и посредством участия в совместных промышленных выставках, а также в рамках публикаций информации о товарах в фирменном журнале.

На торговой площадке Global Sources представлены поставщики самых разных масштабов, присутствуют крупнейшие международные бренды в сфере розничной торговли. Основные категории товаров, продвигаемых через маркетплейс — электроника, одежда, товары для дома.

Есть, как и на многих других международных платформах, бесплатный аккаунт и платные подписки. Причем, подписки — далеко не из дешевых, стоимость некоторых превышает 25 тыс. долларов США в год. Также возможна доплата за позицию среди топовых поставщиков (до 300 долларов в месяц). Можно покупать платные объявления в печатном издании, принадлежащем данной торговой площадке.

К числу иных крупнейших международных маркетплейсов можно отнести такие площадки как Europages, Trade Key, EC21. Российскому поставщику определенно есть, где развернуться на международной арене.

Торговые площадки для продажи товаров в сегменте B2C

В свою очередь, сегмент B2C российскими маркетплейсами осваивается очень активно. Они составляют мощную конкуренцию — как минимум, на национальном рынке, ведущим мировым торговым площадкам. Сейчас российский поставщик может задействовать — последовательно или одновременно, ресурсы нижеследующих крупнейших маркетплейсов:

1. OZON (ozon.ru)

Его можно считать одним из пионеров российского рынка маркетплейсов. Для данной торговой площадки характерно очень большое количество товарных категорий: там есть почти вся продукция повседневного спроса, включая продукты питания.

Огромна и потребительская аудитория OZON: новый поставщик товара с очень высокой вероятностью начнет продажи немедленно, так как на товар в его категории, скорее всего, уже будет сформирован спрос.

Одно из преимуществ маркетинга — в возможности организации продаж по схеме фулфилмента, при которой площадка берет на себя ключевые операции по приему товаров от поставщика и их доставке до конечного потребителя (как и по возврату). Поставщик при этом может как иметь свой склад, так и обходиться без него — используя инфраструктуру, предлагаемую маркетплейсом.

За свои услуги Ozon взимает приличную комиссию — составляющую в иной раз десятки процентов от отпускной цены товара.

2. Wildberries (wildberries.ru)

Данный бренд — гораздо моложе Ozon, но по ряду экономических показателей уже превзошел более опытного игрока. Торговая площадка Wildberries — один из самых активно растущих онлайн-проектов в России.

Обеспечивает продажи товаров в большом количестве категорий — причем, как от самых известных брендов, так и от молодых поставщиков, у которых имеется уникальная возможность конкурировать на торговой интернет-площадке с лидерами рынка.

От каждой продажи Wildberries берет комиссию в 19%. Крайне высока вероятность того, что экономически ее уплата будет оправданной: возможности по продвижению товаров на маркетплейсе у самых разных категорий поставщиков просто выдающиеся.

3. «Беру» стал частью Яндекс.Маркет.

Это еще один молодой проект, организован он при этом крупнейшими российскими брендами — «Яндексом» и «Сбербанком». Преимущество его с точки зрения бизнес-модели — в возможности задействования готовой инфраструктуры, представленной различными партнерами компании — «Почтой России», СДЭК, группой X5Retail. Поэтому, позиции маркетплейса наверняка будут только укрепляться.

Сейчас на площадке действуют привлекательные условия для продавцов: в некоторых случаях предлагается нулевая комиссия. Есть фулфилмент (как и возможность продавца задействовать собственные склады).

4. AliExpress (aliexpress.ru)

Китайская торговая площадка AliExpress — перспективный инструмент как для продажи товаров в России, так и для выхода на международный B2C-рынок. Традиционно она рассматривается как «входящий» канал продаж — в рамках которого китайские поставщики получают доступ на российский рынок. Вместе с тем, часть их потребителей, как в России, так и в других странах, могут «перехватить» конкурентоспособные поставщики товаров из России.

Им надо будет обеспечить соответствие многим жестким требованиям, установленным данной торговой площадкой — например, в части защиты прав на торговые марки, на обеспечение приемлемых для торговой площадки условий по возвратам и гарантии. Как и, безусловно, быть готовыми выдерживать ценовую конкуренцию от многочисленных альтернативных поставщиков. Решение данной задачи несколько облегчается не слишком высокой комиссией, которую берет маркетплейс AliExpress: как правило, она не превышает 8% от отпускной цены товара.

5. Amazon (amazon.com)

Amazon — еще один узнаваемый международный бренд, один из крупнейших онлайн-проектов в мире. Позволяет поставщикам из разных стран выводить товары на американский рынок и не только — при условии прохождения довольно жесткого отбора. Комиссия — не маленькая, около 15%, есть схемы получения доступа к площадке по подписке.

Но расходы стоят того: продавать на Amazon — очень престижно и во многих случаях очень выгодно.

Эффективному продвижению товаров на мировом рынке может способствовать использование ряда общедоступных онлайн-инструментов (которые при этом могут оказаться эффективны и в случае продвижения товаров и внутри России). Ознакомимся с ними подробнее.

Онлайн-сервисы, которые помогают организовать эффективную продажу товаров в интернете

К числу самых эффективных онлайн-инструментов для продавца на маркетплейсе можно отнести:

1. Сервис Google Trends (ССЫЛКА)

С его помощью поставщик товара может определить, как часто данный товар или связанную с ним информацию ищут пользователи в том или ином регионе мира либо на том или ином языке — относительно других поисковых запросов. Анализироваться при этом может несколько поисковых фраз. Учитываются разные источники контента — включая, к примеру, новостные публикации. Частота того или иного поискового запроса показывается в динамике.

С помощью сервиса Google Trends российский поставщик может узнать, в каких странах мира предлагаемые им товары будут с высокой вероятностью иметь высокий спрос, а в какие данный товар поставлять нет смысла (как и тратиться на рекламу в соответствующих регионах). Примечательно, что сервис отображает уровень конкуренции (Competition) в том или ином сегменте — на который также можно ориентироваться.

2. Сервис YouTube Trends Dashboard

Позволяет узнать, на какую тему и среди кого популярны те или иные видеоролики в различных странах мира. И определить, в частности, имеет ли смысл продвигать товары с помощью видеоконтента.

3. SimilarWeb (ССЫЛКА)

Данный сервис позволяет узнать, насколько успешно продвигается сайт продавца (как и его конкурента, например) в той или иной стране или в мире в целом. Если говорить о конкурентах — можно обращать внимание на динамику рейтингов игроков, давно присутствующих в сегменте и анализировать, таким образом, уровень спроса на поставляемые ими товары в соответствующих регионах.

Резюме

Чтобы начать продажи на маркетплейсе, поставщику товаров надо произвести большое количество подготовительных процедур. Такие продажи в определенном смысле можно считать привилегией: к участию в них, как правило, допускаются доверенные с точки зрения маркетплейса и надежные поставщики.

Поэтому, подойти к вопросу их организации продавцу нужно с самой большой ответственностью. Результатом может быть уверенный рост оборотов бизнеса, освоение новых рынков — в том числе самых отдаленных, и в то же время платежеспособных, приобретение уникально опыта конкуренции с ведущими национальными и мировыми поставщиками.

Современные маркетплейсы, как правило, готовы начать сотрудничество в том числе с начинающими предпринимателями, у которых еще нет больших оборотов. Многие торговые площадки как раз специализируются на работе с такими поставщиками. Обращению к ресурсам таких маркетплейсов у неопытного поставщика, у которого нет больших финансовых ресурсов, может попросту не быть разумной альтернативы.

В выстраивании долгосрочных, доверительных отношений с ответственными поставщиками будут заинтересованы и сами маркетплейсы. Очень важно задать тон таким отношениям уже в самом начале сотрудничества с торговой площадкой, и чтобы сделать это, как раз необходимо уделить самое пристальное внимание подготовительным процедурам — пусть в ряде случаев сложным и затратным, но способным обеспечить впечатляющий экономический эффект.

Российскому поставщику открыты и национальные, и международные маркетплейсы. Его задача — выработать оптимальную схему взаимодействия с наиболее подходящими из них, обеспечить поставки в как можно большее количество потребительских сегментов, соответствующих признакам целевой аудитории. Торговые интернет-площадки, заинтересованные на деле в том же самом — будут готовы предоставлять современные технологичные онлайн-инструменты для реализации интересов продавца, и в этом заключается несомненное преимущество развертывания продаж на маркетплейсах.